Como um clique de R$ 1,37 terminou em uma venda de R$ 100 mil

Uma boa empresa que havia parado de crescer

A MS Aguiar já não precisava provar que seu negócio funcionava.

Há mais de dez anos no mercado de Porto Velho, a empresa vendia forros, gesso, divisórias e outros produtos, possuía estoque, capital, estrutura e uma equipe comercial capaz de atender mais clientes.

O faturamento era recorrente.

O crescimento, não.

Há anos a empresa permanecia aproximadamente no mesmo patamar.

O problema não parecia estar na capacidade de vender ou entregar. A limitação estava em quantas oportunidades conseguiam chegar até os vendedores.

Durante muito tempo, boa parte do fluxo comercial dependia da localização física da loja, do movimento da avenida e de indicações.

Havia capacidade para crescer.

Faltava demanda entrando pela porta.

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O objetivo

Quando iniciamos o projeto, definimos uma meta clara:

aumentar entre 30% e 60% o faturamento mensal da empresa.

Não se tratava simplesmente de rodar anúncios.

Precisávamos construir uma infraestrutura que permitisse à MS Aguiar encontrar clientes além daqueles que naturalmente passavam em frente à loja ou já conheciam a empresa.

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Construindo uma nova porta de entrada

O trabalho começou pela base.

Estruturamos uma landing page, configuramos o tracking, estudamos os produtos, entendemos quem comprava e quais eram as metas comerciais da empresa.

Depois, iniciamos campanhas no Google e no ecossistema Facebook e Instagram, atual Meta.

A estratégia não se limitava a colocar ofertas na frente das pessoas.

No mercado de gesso, forros e divisórias existiam objeções recorrentes. Algumas pessoas acreditavam, por exemplo, que determinados materiais eram frágeis ou pouco duráveis.

Parte da comunicação passou a trabalhar essas objeções.

Enquanto campanhas de aquisição colocavam a empresa diante de potenciais compradores, o remarketing continuava a conversa, reforçando experiência, confiança e os anos de mercado da MS Aguiar.

Pouco a pouco, algo começou a mudar dentro da própria operação.

Vendedores que antes tinham períodos ociosos passaram a receber mais conversas.

Pessoas encontravam a empresa pela internet.

Outras conheciam os produtos nos anúncios e depois apareciam presencialmente na loja.

E o crescimento deixou de depender exclusivamente do fluxo da avenida.

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Os primeiros resultados não foram uma venda de R$ 100 mil

Esse ponto é importante.

O marketing não começou com um “milagre”.

A maior parte das vendas continuava acontecendo em tickets muito menores, frequentemente na faixa de alguns milhares de reais.

O que mudou foi a consistência com que novas oportunidades passaram a chegar.

Nos meses seguintes, a empresa começou a alcançar o crescimento de faturamento que havíamos definido como objetivo.

Até que apareceu uma oportunidade fora da curva.

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O cliente que não conhecia Porto Velho

Certo dia, o proprietário da MS Aguiar entrou em contato particularmente animado.

Uma venda de aproximadamente R$ 100 mil havia acabado de ser fechada.

Ao perguntar ao comprador como ele havia encontrado a empresa, veio a resposta:

Google.

O cliente era de fora da cidade e estava abrindo uma farmácia em Porto Velho.

Ele precisava comprar.

Mas não conhecia os fornecedores locais.

Não tinha anos de relacionamento com empresas da cidade. Não dependia da indicação de alguém próximo. E dificilmente passaria casualmente pela avenida e escolheria aquela loja.

Ele fez aquilo que milhões de compradores fazem quando precisam encontrar alguma coisa:

pesquisou.

E a MS Aguiar estava lá.

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O que R$ 1,37 realmente comprava

Naquele período, o custo médio de um clique nas campanhas do Google girava em torno de R$ 1,37.

É tentador olhar para esse número apenas como uma métrica de mídia.

Mas um clique não vale R$ 1,37.

Ele vale a oportunidade que existe do outro lado dele.

Na maioria das vezes, essa oportunidade resultava em vendas comuns para o negócio.

Naquela vez, encontrou um comprador com uma necessidade muito maior.

E terminou em uma venda de R$ 100 mil.

Isso não significa que cada R$ 1,37 investido produzirá R$ 100 mil.

Significa algo mais importante:

uma empresa só pode participar das oportunidades que consegue alcançar.

A venda não aconteceu porque criamos artificialmente uma necessidade no comprador.

A necessidade já existia.

Nosso trabalho foi ajudar a MS Aguiar a estar presente quando aquele cliente procurou quem poderia atendê-lo.

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Até quem conhecia a empresa não conhecia tudo que ela vendia

O projeto revelou outra limitação curiosa.

Alguns parentes do próprio proprietário associavam a MS Aguiar principalmente a forro de PVC e sequer conheciam completamente outras linhas comercializadas pela empresa, como gesso e diferentes tipos de divisórias.

Ou seja, o problema de comunicação não existia apenas entre desconhecidos.

Até pessoas próximas à empresa tinham uma percepção incompleta daquilo que ela podia oferecer.

Com a nova comunicação, algumas dessas pessoas acabaram entrando no próprio funil comercial.

É uma demonstração simples de algo importante:

não basta que uma empresa seja boa no que faz. O mercado precisa saber o que ela faz.

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Fechamento

A MS Aguiar já tinha produtos, vendedores, estoque, experiência e capacidade para crescer.

O marketing não criou essas qualidades.

Criou novas oportunidades para que elas fossem colocadas em ação.

E, algumas vezes, uma dessas oportunidades vale R$ 100 mil.

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O que este case demonstra

O verdadeiro case não é apenas a venda de R$ 100 mil. Ela é o gancho.

A história central é a de uma empresa que já tinha capacidade para crescer, mas estava limitada pela quantidade de pessoas que conseguia alcançar.

O valor já estava dentro do negócio.

O marketing construiu novas rotas para que esse valor encontrasse compradores.

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Onde suas vendas estão travando?