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Unigoyazes
Como cerca de R$ 14 mil em mídia ajudaram a conquistar 550 matrículas em três meses
Uma instituição consolidada, em fase de expansão, queria entrar de vez no digital. O resultado veio do encontro entre aquisição, mensuração e um time comercial capaz de transformar interesse em matrícula.
- Matrículas no ciclo
- 550
- Investimento em mídia
- ≈ R$ 14 mil
Aproximadamente 3 meses
Mesmo ciclo de captação
Uma faculdade consolidada diante de uma nova fase de crescimento
A Unigoyazes não procurou a Arautos porque precisava descobrir se seu produto funcionava.
A instituição já possuía cursos, estrutura física, professores, projetos, reconhecimento acadêmico e avaliações relevantes do MEC, incluindo conceitos máximos em diferentes cursos.
O desafio era outro.
A faculdade entrava em uma nova fase de expansão.
Cerca de 12 novos cursos estavam sendo preparados, enquanto a instituição também queria aumentar a captação para cursos já existentes.
Havia estrutura para receber mais alunos.
Havia capacidade acadêmica.
Havia uma marca estabelecida.
Agora era necessário encontrar uma maneira de colocar essa nova capacidade diante de muito mais pessoas.
O digital ainda era território novo
Até aquele momento, boa parte da divulgação da instituição passava por canais tradicionais.
Outdoor.
Televisão.
Mídia regional.
Em uma campanha anterior, segundo o relato da instituição, aproximadamente R$ 30 mil haviam sido investidos em mídia televisiva regional.
Quando os alunos ingressaram no semestre seguinte, a faculdade fez uma pesquisa para entender como eles haviam conhecido a instituição ou decidido prestar o vestibular.
Segundo os dados compartilhados conosco, nenhum dos entrevistados atribuiu sua entrada à campanha de televisão.
Isso não significava que mídia tradicional fosse necessariamente inútil.
Mas revelava um problema importante:
era extremamente difícil saber o que aquele investimento estava realmente produzindo.
A Unigoyazes queria experimentar algo diferente.
Ligando a ignição digital
Antes de anunciar qualquer curso, sentamos com a direção e com o time comercial.
Precisávamos entender:
- a região;
- o perfil dos potenciais alunos;
- os cursos disponíveis;
- os novos cursos;
- diferenciais acadêmicos;
- objeções;
- critérios de escolha;
- argumentos que realmente importavam para quem estava decidindo onde estudar.
Esse trabalho serviu de base para a comunicação.
A partir daí, começou a construção da estrutura digital de aquisição.
Foram desenvolvidas landing pages específicas para os cursos selecionados.
Trabalhamos copywriting, webdesign e tracking.
Configuramos as contas e integrações necessárias para anúncios.
A instituição já possuía alguns de seus canais digitais, como Instagram, Facebook e YouTube, então estruturamos a utilização desses ativos dentro das campanhas.
Criamos a operação de Google Ads.
Desenvolvemos roteiros para gravação.
E trabalhamos junto à equipe interna de design da faculdade, que produzia parte importante dos materiais visuais utilizados nas campanhas.
Só então a aquisição começou.
Três meses para provar o modelo
O projeto foi estruturado em torno do período de vestibular.
A janela principal de aquisição tinha aproximadamente três meses.
O investimento total em mídia durante o ciclo ficou próximo de:
R$ 14 mil.
Mas havia uma variável que faria enorme diferença no resultado.
Do outro lado do lead havia um time comercial preparado
Marketing poderia colocar milhares de interessados diante da instituição.
Isso não significava que eles automaticamente se tornariam alunos.
E foi justamente aqui que o time da Unigoyazes desempenhou um papel excepcional.
Segundo os números compartilhados durante o projeto, a equipe comercial chegou a converter mais de 30% dos leads recebidos.
Não era apenas uma campanha funcionando.
Era marketing colocando oportunidades na mesa e uma equipe comercial sabendo exatamente o que fazer com elas.
Esse encontro entre aquisição e vendas foi o que permitiu ao projeto ganhar escala.
O resultado
Ao final daquele ciclo de aproximadamente três meses:
550 matrículas haviam sido fechadas.
Com aproximadamente:
R$ 14 mil investidos em mídia.
O número chamava atenção por si só.
Mas seu significado econômico era ainda maior.
Uma matrícula universitária não representa apenas a primeira mensalidade.
Um aluno que permanece na instituição durante todo o curso possui um valor econômico acumulado muito maior ao longo de sua formação.
Por isso, o retorno potencial daquele ciclo não deveria ser analisado apenas olhando para o valor da mídia versus a primeira mensalidade paga.
Ele estava na relação entre:
custo de aquisição → alunos matriculados → permanência → receita gerada ao longo dos cursos.
A comparação com a mídia tradicional
A comparação com a televisão é relevante, mas deve ser apresentada com precisão.
A leitura correta não é:
“TV não funciona.”
Nem:
“R$ 30 mil foram jogados fora.”
O ponto é outro.
No ciclo anterior, cerca de R$ 30 mil haviam sido destinados à televisão. Na pesquisa posterior realizada com os alunos, nenhum deles indicou aquela campanha como origem.
No digital, além da aquisição, passamos a construir uma estrutura capaz de acompanhar melhor o caminho entre anúncio, interesse e matrícula.
A grande mudança foi sair de um investimento difícil de relacionar ao resultado para uma operação muito mais orientada por dados.
O aprendizado mais importante não foi sobre anúncios
A Unigoyazes já tinha professores, estrutura, cursos e qualidade acadêmica.
A Arautos não criou nenhuma dessas coisas.
O que construímos foi uma nova maneira de colocar essa estrutura diante de pessoas que estavam escolhendo onde estudar.
Mas os anúncios explicam apenas metade da história.
Do outro lado havia uma equipe comercial capaz de transformar interesse em matrícula.
Em três meses, marketing e vendas trabalhando como parte do mesmo sistema contribuíram para 550 novos alunos.
Fechamento
Gerar demanda é importante.
Saber o que fazer quando ela chega é o que transforma demanda em receita.
O que este case demonstra
Este case materializa uma tese central da Arautos:
marketing e vendas não devem operar como dois sistemas separados.
A aquisição funcionou porque encontrou um time comercial preparado para responder, acompanhar e converter.
O resultado não foi apenas uma boa campanha.
Foi um sistema em que mídia, mensagem, estrutura digital, mensuração e atendimento comercial trabalharam na mesma direção.
Onde suas vendas estão travando?
Outra rota, outro negócio
Ipê Compensados